Phân tích khách mục đích là gì? Tại sao nó lại quan trọng trong buôn bán ?

Rate this post

Ngày đăng: 11/12/2021

Làm buôn bán hay marketing hẳn ai cũng nằm lòng cụm từ khách mục đích và một trong những chỗ làm quan trọng liên quan đến nó là phân tích khách mục đích. Tại sao chỗ làm này quan trọng và đóng góp như thế nào vào việc hoàn thành mục đích buôn bán?

Cùng trả lời điều này thông qua việc thống kế một trong những số vấn đề cần lưu ý liên quan đến chủ đề này.

khách mục đích là gì?

khách mục đích, tiếng Anh là target customer hay target market (một trong những vài DN ở VN có phương pháp gọi thú vị hơn là Sexy Customer), là thuật ngữ dùng để diễn tả một trong những tập hợp các khách có cùng thuộc tính mà công ty của bạn sẽ tập trung mọi nguồn lực và thời gian để đáp ứng.

Các chương trình, chiến lược hay chiến thuật mà công ty bạn khải triển sẽ chất lượng nếu dựa lên sự hiểu biết sâu sắc về khách mục đích.

DN cần tập trung vào đối tượng khách mục đích vì đơn giản là không thể tiếp thị đến mọi cá nhân, và cũng không nên làm thế, sẽ gây lãng phí rất lớn thời gian, nguồn lực. khách mục đích nhiều khả năng được diễn tả thông qua các tiêu chí cụ thể.

Chẳng hạn khách mục đích của SmartConvert.co là:

• Độ tuổi từ 20-35 tuổi
• Đảm nhận các chỗ làm liên quan đến marketing, digital marketing
• Có website: tin tức, ecommerce, blog…
• Có yêu cầu khám phá hành vi đối tượng mục đích của mình
• Có qui mô XXX cá nhân

Thông thường, một trong những DN sẽ có khoảng 2-3 đối tượng khách mục đích nhiều khả năng nhắm tới, và tuỳ theo nguồn lực hiện tại, mà DN nhiều khả năng mở rộng hoặc thu hẹp đối tượng mục đích.

>> Xem thêm: khách mục đích là gì? 3 phương pháp xác định khách mục đích của marketing

Phân tích khách mục đích là gì và tại sao cần nó?

Phân tích khách mục đích là việc phân tách và xác định các đặc tính của đối tượng mục đích ở mức độ chi tiết.

Cứ tưởng tượng khách mục đích là anh John Wick nào đó, nếu chỉ trông từ xa, ta sẽ không thể biết các chi tiết tai, mắt, mũi hay suy nghĩ… của anh như thế nào, vì vậy nếu có muốn tiếp cận John (tất nhiên để bán hàng), thì cũng không biết phải lựa chọn chiến thuật như thế nào.

Thế thì ta phải biết anh A có những đặc tính cụ thể như thế nào rồi dựa theo đó đem ra hoặc điều chỉnh hành động của mình. Chẳng hạn:

• Ảnh bao nhiêu tuổi? Có gia đình chưa? Ảnh sống ở đâu?
• Mức thu nhập của ảnh? Trình độ học vấn
• Mối để mắt, sở thích cá nhân
• mục đích cá nhân hay chỗ làm
• Quan điểm, điều ảnh đánh giá cao là gì
• Hành vi, phong phương pháp sống
• Các kênh thông tin ảnh hay lên
• Điều ảnh thấy thử thách hay trăn trở là gì
• …

Còn rất nhiều thứ ta nhiều khả năng miêu tả và nghiên cứu để thấy bức tranh về anh John ngày một trong những chi tiết hơn.

Có như vậy thì các chỗ làm, đặc biệt là chỗ làm marketing mới thực sự chất lượng, vì mỗi chi tiết, mỗi ý tưởng… ta đều đặt lên sự hiểu biết thấu đáo, tính toán đường đi nước bước một trong những phương pháp kỹ càng. Nếu không hiểu rõ khách mục đích:

• Các quyền lợi hàng hóa sẽ mơ hồ, không rõ hướng về ai
• Content marketing cũng lan man chủ đề
• Copywriting cũng thiếu đi sức thuyết phục
• Chạy Facebook ads cũng khó nhắm mục đích hoặc nhắm quá rộng
• …

Các chỗ làm trong phân tích khách mục đích?

Thông thường, phân tích khách mục đích sẽ bao gồm 3 chỗ làm là tạo bản miêu tả khách mục đích và vẽ ra cuộc hành trình khách mục đích và thứ 3 là… lát nói. Nào, hãy nhắc đến đến việc đầu tiên.

Tạo bản miêu tả khách mục đích (customer avatar)

Giống như miêu tả lên kia, customer avatar là một trong những tài liệu quan trọng vì nó vừa để công ty hiểu được ta cần tập trung vào ai, họ như thế nào, vừa là công cụ để truyền thông trong nội bộ team marketing hoặc giữa team marketing với chức năng khác. một trong những customer avatar gồm 2 phần:

• Demographics (nhân khẩu học): tên, tuổi, trình độ học vấn, giới tính, thu nhập, tình trạng hôn nhân…
• Tâm lý học: sở thích, hành vi, mối để mắt, mục đích, nỗi lo, thách thức,…

Ngoài ra, khi đặt trong mối liên hệ với hàng hóa / giải pháp, ta cần làm rõ thêm các yếu tố như: lý do họ mua hàng, lý do từ chối, tình trạng của họ trước và sau khi dùng hàng hóa.

Đây là chỗ làm quan trọng tuy nhiên lại được thực thi một trong những phương pháp hời hợt đặc biệt, đơn giản vì chúng ta thực sự không thích làm nó lắm. Tại sao phải làm chứ khi hình ảnh khách đã ở trong đầu tôi? tuy nhiên… cụ thể trong đầu bạn là bao gồm những gì? Bạn nhiều khả năng nói không còn tất cả với cá nhân khác các chi tiết đó?

một trong những điều cần phải thấy rằng, nếu không có bản miêu tả khách mục đích, thì tất cả các thành viên trong team của bạn nhiều khả năng có một trong những liên tưởng rất khác với bạn về khách mục đích, điều này tương đương với việc mọi nỗ lực cũng như nguồn lực của bạn nhiều khả năng hiện hướng sai đối tượng.

>> Xem thêm: Target là gì? 3 phương pháp target khách mục đích chất lượng đặc biệt

Vẽ ra cuộc hành trình khách (customer journey)

cuộc hành trình mua hàng là điều cần được vẽ ra nếu muốn đưa khách từ một trong những cá nhân chưa biết gì về hàng hóa / giải pháp đến cá nhân sẵn sàng giới thiệu ta với bạn bè.

Việc không phân tách quá trình này thành các bước rõ ràng, sẽ dễ đưa đến việc ta cung cấp những thông tin hay hỗ trợ hoặc dùng công cụ không đúng thời điểm, làm giảm chất lượng tổng thể.

Chẳng hạn, ở giai đoạn một trong những khách hiện sẵn sàng ra quyết định mua hàng, thì ta lại cung cấp những thông tin nhai đi nhai lại về việc hàng hóa, giải pháp của mình là gì hay thích hợp với họ như thế nào. Tuỳ theo từng công ty mà sẽ có các bước trong cuộc hành trình khách khác nhau, tuy nhiên cơ bản sẽ có các bước sau:

• Nhận biết: KH mới biết đến bạn
• Tương tác: KH bắt đầu có tương tác với bạn (xem thông tin, đặt nghi vấn, tìm hiểu bạn lên Google)
• Đăng ký: KH đăng ký nhận bản tin email, tải tài liệu từ bạn
• Mua: KH mua hàng hóa, giải pháp từ bạn
• Thích thú: KH hưởng thụ quyền lợi hàng hóa / giải pháp bạn đem đến
• Tuyền truyền: KH giới thiệu đến bạn bè, cá nhân thân về hàng hóa / giải pháp của bạn

Vâng, lúc nãy có úp mở về chỗ làm thứ 3. Đó chính là…

Nghiên cứu sự thật ngầm hiểu (customer insight)

Đây là thuật ngữ khá thịnh hành 1-2 năm trở lại đây, đại ý là tìm ra những khía cạnh / sự thật ngầm hiểu tồn tại bên trong đối tượng khách mục đích mà không dễ dàng phát hiện nếu chỉ dựa lên thông tin được cung cấp trong customer avatar.

Customer insight giống như phát hiện được một trong những thỏi vàng trong cánh đồng mênh mông vậy, hiếm tuy nhiên giá trị thì rất lớn. Đây cũng là nơi các chiến dịch marketing, chiến dịch truyền thông, quảng cáo thường dựa vào để Search ý tưởng lớn (big idea) nhằm tạo ra sự đột phá của hãng.

Phân tích hành vi khách mục đích

Vẫn còn một trong những chỗ làm khác nhiều khả năng làm trong phân tích khách mục đích, chỗ làm này thực ra không quá lạ lẫm.

Nếu bạn đã từng biết đến các công cụ được nhiều người biết đến như KissMetrics, Crazy Eggs, AppSumo, Hotjar thì sẽ hiểu ngay, đây là các công cụ dùng trong phân tích hành vi khách.

Tất nhiên việc phân tích hành vi cá nhân dùng không đặc biệt thiết chỉ được làm hay hoàn thành lên nền tảng trang mạng, mà đã làm trước đó khá lâu thông qua các nghiên cứu về hành vi, phản ứng của não bộ trước các tình huống, lựa chọn khác nhau.

tuy nhiên ở phạm vi của bài viết này, phân tích hành vi sẽ diễn ra lên nền tảng trang mạng, với sự hỗ trợ của công cụ thích hợp, ta nhiều khả năng biết chính xác điều gì đã và hiện diễn ra khi họ truy cập vào trang mạng hoặc landing page.

Nếu muốn khám phá lý do cho tỉ lệ chuyển đổi thấp, thời gian lên trang quá ngắn thì đây chính là nguồn dữ liệu đáng tin cậy, thay vì đem ra các giả thuyết và giải pháp thiếu cơ sở.

Bài viết Phân tích khách mục đích là gì? Tại sao nó lại quan trọng trong buôn bán ? đã xuất hiện đầu tiên vào ngày Nickyssecretsociety - Trang Bất Động Sản Số 1 Việt Nam.

source https://nickyssecretsociety.com/phan-tich-khach-muc-dich-la-gi-tai-sao-no-lai-quan-trong-trong-buon-ban/